開(kāi)工大吉。

前兩年在東莞一家手板廠，公司十多臺(tái)SLA和CNC的設(shè)備，5個(gè)工程師，6個(gè)業(yè)務(wù)員。我是其中一個(gè)業(yè)務(wù)。

每天的事情是登上公司的QQ，去加入各種跟3D打印、手板、工業(yè)設(shè)計(jì)、游戲模型、高校學(xué)生的QQ群，然后去各種論壇和黃頁(yè)發(fā)帖。

剛開(kāi)始半個(gè)月算是渠道沉淀期，幾乎沒(méi)有什么進(jìn)展，入職2個(gè)月陸續(xù)每天都有訂單來(lái)了，不管大小都接。

有意思的是，接觸的客戶可以分為以下幾類：

1、要樣品，不下單。有的客戶出于各種原因，要了樣品，但就是不下單。一些廢品零部件廠里也是有，只要客戶能付郵費(fèi)，我們都可以寄，主要是給用戶做一些參考，比較多的是需要噴漆上色的客戶。但其他的是用戶要了樣品，后來(lái)沒(méi)消息了，干脆后面連聯(lián)系方式也不見(jiàn)了。這是我們提供的樣品他不滿意嗎？

2、只詢價(jià)，不下單。有的客戶處于價(jià)格的原因，找很多家問(wèn)價(jià)格，但就是不找我下單。貨比三家，可以理解，我們的價(jià)格是貴，那為什么每次都找我詢價(jià)呀？！插一句，現(xiàn)在有的企業(yè)用著三流的設(shè)備和工藝做手板，把價(jià)格壓的低低的，搞壞了行業(yè)風(fēng)氣，整的大家都沒(méi)利潤(rùn)，然后自己倒閉了，別人跟著吃土。這是不對(duì)的。但客戶只詢價(jià)，不下單，是有理的，做生意歡迎詢盤(pán)。

3、不詢價(jià)，只下單。這樣的客戶多不是土豪，也不是對(duì)手板不懂行，而是對(duì)行業(yè)比較了解，知道你專業(yè)做這塊，會(huì)有行業(yè)操守，但這類訂單一般價(jià)值在2000塊以內(nèi)。這類訂單出過(guò)一個(gè)事故，北京一個(gè)客人打印十副鞋墊，然后跨越一天要到達(dá)，本來(lái)這樣的操作已有N次，妥妥不會(huì)有問(wèn)題，于是很大只的交代給阿姨幫忙發(fā)。結(jié)果第二天用戶反饋，收到件單沒(méi)有貨。急個(gè)半死，查憑證、看監(jiān)控，查東查西，貨還在倉(cāng)庫(kù)，阿姨發(fā)了個(gè)控制箱。好在跨越夠快，但還是誤了一天。被客人扣了200塊，我是服氣的，我墊了錢(qián)。

4、比價(jià)要樣品，跟了好久才下單。這類客戶是很辛苦的，但回報(bào)往往也最大，這類客戶通常是研發(fā)型的，他們會(huì)質(zhì)量要求很高、對(duì)成本控制也很苛刻，圖紙的結(jié)構(gòu)、精度改到跟的人都沒(méi)耐心了，最終下單是因?yàn)槟托淖銐颉⑶捌谔峁┑墓こ讨С肿銐?。這類訂單最好的回報(bào)是打印一批機(jī)器人外殼，20萬(wàn)。

5、模型問(wèn)題一大堆，嫌你價(jià)格賊貴，下單拖拖拉拉的畢業(yè)生。高校學(xué)生做畢業(yè)設(shè)計(jì)是每年下半年到第二年上半年比較集中的。通常遇到的學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)模型都有問(wèn)題，他們多用犀牛來(lái)畫(huà)圖，不是破洞，就是法線錯(cuò)誤，要不就是面堆在一起，或者模型不封閉，等等。每個(gè)訂單溝通下來(lái)要一周多才能下單，打印出來(lái)又挑剔，噴漆類的色差問(wèn)題最多的。這個(gè)你有辦法嗎？

為什么手板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈？

首先，看看3D打印設(shè)備廠商把設(shè)備賣給了誰(shuí)。但就手板服務(wù)常用到的SLA工藝來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)設(shè)備從精度和穩(wěn)定性上當(dāng)首推LT的設(shè)備。根據(jù)一份不能透露來(lái)源的數(shù)據(jù)，LT的客戶主要分布在汽車及零配件供應(yīng)商、航空、電子電器類、汽車音響、工業(yè)設(shè)計(jì)/手板服務(wù)、玩具/日用品、高校等領(lǐng)域，銷量最高的領(lǐng)域是工業(yè)設(shè)計(jì)/手板服務(wù)。另外據(jù)另一份不能透露來(lái)源的數(shù)據(jù)，ZR的客戶與LT其實(shí)類似。這兩份數(shù)據(jù)其實(shí)也說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，就當(dāng)前的技術(shù)現(xiàn)實(shí)，大家首先想到應(yīng)用3D打印的行業(yè)其實(shí)就是這些，當(dāng)然沒(méi)提到的是臨床醫(yī)療和工藝品。從這里來(lái)看，我們做手板服務(wù)的一般也就是向這些顯性需求的行業(yè)去推廣，把服務(wù)賣給他們。

其次，看看目前國(guó)內(nèi)外的設(shè)備主要在哪里用。國(guó)外進(jìn)口的設(shè)備價(jià)格貴，所以能買得起的一般都是科研院所、高校這類國(guó)家出錢(qián)的機(jī)構(gòu)。國(guó)外進(jìn)口的設(shè)備材料更先進(jìn)、應(yīng)用領(lǐng)域更加高精尖，所以買這類設(shè)備的一般也是科研院所、高校這類國(guó)家出錢(qián)的機(jī)構(gòu)。民用領(lǐng)域主要還是再用國(guó)內(nèi)一二三線的設(shè)備，原因就一條性價(jià)比高（購(gòu)入成本低、維護(hù)成本低、材料便宜、售后方便等等，具體不展開(kāi)）。

再次，為什么會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)？從前面的國(guó)內(nèi)外3D打印設(shè)備賣給誰(shuí)，我們便很直接知道，手板市場(chǎng)在3D打印產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菍儆趹?yīng)用端，應(yīng)用場(chǎng)景被壓縮的很有限，因?yàn)榇蠹叶贾滥男┬袠I(yè)的人需要3D打印來(lái)做手板。因此，CNC+3D打印便成為了現(xiàn)在手辦廠的標(biāo)配，互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，再者隨著3D打印技術(shù)、材料的成熟，成本也隨之前降低，門(mén)檻又對(duì)等，白熱化競(jìng)爭(zhēng)在所難免，價(jià)格戰(zhàn)是最有效的競(jìng)爭(zhēng)方式。

所以，平時(shí)朋友坐在一起擼串的時(shí)候就常聊到，我們這個(gè)3D打印的手板服務(wù)的出路在哪里？應(yīng)該把服務(wù)賣給誰(shuí)？怎么賣？

叢林法則看，有人要揍你怎么辦？辦法無(wú)非就是，比他更強(qiáng)他打不贏你，背靠組織他打不贏你。野蠻的莆田醫(yī)療為什么野蠻，因?yàn)槊裼檬袌?chǎng)占有率高。為什么市場(chǎng)占有率高？因?yàn)橛邪俣葹樗峁┝司珳?zhǔn)的流量入口。是不是就說(shuō)明我們要去百度做競(jìng)價(jià)？答案是肯定的，但有條件，就是得有穩(wěn)定的營(yíng)銷預(yù)算。去年只做了3個(gè)月，詢盤(pán)量來(lái)看每天幾個(gè)或者幾十個(gè)都有，三個(gè)月下來(lái)花了7萬(wàn)多，但成單率沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。如果有專業(yè)人操作是不是會(huì)更好？

這兩年，其實(shí)我的客戶都是一槍一槍打下來(lái)的。所以，在考慮借用莆田系民用醫(yī)療的營(yíng)銷思路，借平臺(tái)掐住流量入口。因此這兩個(gè)月在找平臺(tái)。國(guó)內(nèi)很多設(shè)備公司都跟shapeways學(xué)，自有工廠，在線估價(jià)接單。這種沒(méi)有我們的生存空間，這種平臺(tái)也不好做推廣，他們的最好出路就是去有償?shù)淖龈?jìng)價(jià)排名。

莆田醫(yī)療給我另一個(gè)啟示是，抱團(tuán)。只有形成有序的市場(chǎng)服務(wù)供求關(guān)系，我們大家才能借力成功。因此，這里邀請(qǐng)大家一起來(lái)入駐納金網(wǎng)的任你打平臺(tái)：它是一個(gè)3D模型和工業(yè)設(shè)計(jì)的用戶平臺(tái)，然后為設(shè)計(jì)師提供商業(yè)模式去變現(xiàn)，這就為我們提供了現(xiàn)成的精準(zhǔn)用戶。關(guān)鍵是，這類平臺(tái)公司，通常運(yùn)營(yíng)模式是輕資產(chǎn)，因此我們對(duì)他們來(lái)說(shuō)是商業(yè)模式的拼圖。同時(shí)，平臺(tái)要存在下去，他們便要去不斷推廣，讓更多設(shè)計(jì)師用戶入駐。我還特意去查了一下，納金網(wǎng)10幾年老站，100多萬(wàn)用戶，基礎(chǔ)還不錯(cuò)。

在這里提供個(gè)思路，大家有沒(méi)有好的平臺(tái)介紹？提出來(lái)討論。

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【附：納金網(wǎng)入駐的教程（他們網(wǎng)站拷貝的）】

我是3D打印服務(wù)商，想加盟任你打，怎么入駐任你打？

首先，登錄納金網(wǎng)旗下的任你打平臺(tái)，這是首頁(yè)的地址：http://m.flawlessdiamondring.com/3dmall/

圖2打印加盟展示頁(yè)面

再次，點(diǎn)擊【加盟申請(qǐng)】后頁(yè)面跳轉(zhuǎn)如下截圖，請(qǐng)根據(jù)提示完成申請(qǐng)資料填寫(xiě)與上傳。

圖3加盟申請(qǐng)頁(yè)面（部分）

圖4 加盟申請(qǐng)頁(yè)面（部分）

第四，點(diǎn)擊提交申請(qǐng)。請(qǐng)耐心等待審核。申請(qǐng)后記得添加【客服QQ1：2824257255】或者【客服QQ2：943169942】，可以溝通更近一步的合作，在線操作遇到交流、建議反饋。

第五，當(dāng)您通過(guò)了管理員的系統(tǒng)審核，您就成為了任你打的打印服務(wù)商。此時(shí)，請(qǐng)您登錄任你打，點(diǎn)擊右上角的【我是服務(wù)商】，進(jìn)行服務(wù)設(shè)置。

第六，如下圖頁(yè)面所示，作為任你打的服務(wù)商，主要的操作內(nèi)容就在藍(lán)色的框框里。

點(diǎn)擊【我的服務(wù)訂單】按鈕，查看消費(fèi)者給您下的3D打印制作訂單，請(qǐng)及時(shí)更新動(dòng)態(tài)。

點(diǎn)擊【商城打印報(bào)價(jià)】按鈕，給商城中設(shè)計(jì)師新上傳的3D打印圖紙進(jìn)行審核、報(bào)價(jià)。

點(diǎn)擊【上傳打印報(bào)價(jià)】按鈕，消費(fèi)者上傳了模型，給您下單打印了，請(qǐng)進(jìn)行審核、報(bào)價(jià)。

點(diǎn)擊【耗材與工藝價(jià)格設(shè)置】按鈕，在您申請(qǐng)的服務(wù)能力范圍內(nèi)，設(shè)置您對(duì)外服務(wù)的價(jià)格。

點(diǎn)擊【客服設(shè)置】按鈕，設(shè)置您在任你打平臺(tái)上的服務(wù)QQ，方便消費(fèi)者及時(shí)給您下單。

點(diǎn)擊【資金明細(xì)】按鈕，查看您在任你打的收支明細(xì)。

點(diǎn)擊【元寶充值】、【元寶提現(xiàn)】按鈕，1元寶=1元人民幣，消費(fèi)者可以使用支付寶、微信來(lái)支付，您的收入可以使用元寶進(jìn)行提現(xiàn)。

點(diǎn)擊【打印效果圖管理】按鈕，上傳您平時(shí)3D打印的精美圖片，讓更多用戶給您下單打印。